Beatriz Cerrolaza, de Alise Devices: «se abusa de la palabra emprendedor»

Alise Devices es una startup algo diferente. No es única —¿las hay?—, pero lo cierto es que no se puede agrupar junto a la gran mayoría de empresas emergentes, ya que no ofrece un servicio, sino un producto. Además, realmente no se dirigen al usuario final, al menos no de forma directa. Pero para entender todo esto es necesario saber qué fabrica Alise Devices y por qué es tan interesante LILIAC, su producto. Nos lo explica Beatriz Cerrolaza, CBDO de la empresa.

A simple vista, LILIAC es una pequeña película de color sin nada especial. Sin embargo, si se aplica una luz polarizada, revela imágenes ocultas (varían en función del lado al que se aplique la luz). La tecnología es prácticamente imposible de imitar actualmente, así que es una gran medida de seguridad que, además, no requiere ni conocimientos ni dispositivos especiales para ser utilizada por el cliente final, que puede recurrir a su teléfono móvil.

Esto ha hecho que Alise Devices ya haya conseguido el interés de diversas compañías e instituciones interesadas en implementar su tecnología antifalsificación. Desde los organismos que miden la calidad de los diamantes al documento de identidad ucraniano, pasando por medicamentos, productos de moda o vinos podrían incluir LILIAC en un futuro. Pero la empresa todavía es pequeña y debe compensar el creciente interés con el aumento de su línea de producción, que actualmente llega a unas 50.000 unidades al día.

¿Cómo surge la idea?

Me hace gracia cuando surge esa pregunta, porque en esto del emprendimiento somos un proyecto diferente. Es decir, no es una idea de las que te levantas una mañana y dices «ya tengo una idea». Además es algo que me dice todo el mundo, hasta la familia. Pero no es una idea; lleva todo un proceso. Eso sí, una vez que empieza todo es bastante lógico, bastante natural... Pero como tecnología desarrollada en un centro de I+D, laboratorios y demás, cuesta. Inicialmente teníamos una línea de investigación en el centro en el que se desarrolló para aplicar tecnologías ópticas –siempre hemos trabajado con fotónicas- al sector de la seguridad. Carlos [Carrasco, CEO de Alise Devices] y Xabier [Quintana, miembro de su Comité Tecnológico] plantearon posibilidades de por dónde podría ir esa línea de investigación y ahí empezamos.

Hubo mucho de ensayo y error, obviamente. No fue una cuestión de entrar en la cámara limpia y que saliese a la primera, aunque es cierto que Carlos es muy bueno en eso y consigue casi todo lo que se propone a nivel técnico. Fueron 4 años de mucho trabajo en laboratorio.

¿Cuáles fueron los retos en esa fase?

El primero, que la tecnología fuera en un soporte flexible, plástico; pues al principio no era así y aunque las propiedades ópticas eran las mismas, no podía insertarse en cualquier sitio. El primer hito alcanzado a nivel de lo que es el proyecto hoy en día fue cuando se consiguió un sustrato fino y flexible. El segundo fue el pasar de todo ese proceso de laboratorio, que implicaba mucha intervención humana de un especialista con muchas habilidades, que era Carlos, a un proceso industrial. Cuando validamos que esos procesos aislados se podían automatizar fue cuando decidimos crear el proyecto como compañía, porque vimos que era viable: tenía todas las ventajas que buscábamos como medida de seguridad y además se podía industrializar. La idea surgió en circo años.

Alise Devices es diferente como startup desde este punto de vista, ¿también funcionáis de una forma diferente?

Depende. Supongo que también habrá muchas startups que sean de base tecnológica. Pero comparándonos con las que ahora mismo hay aquí [en Wayra] o en España, sí que es verdad que hay un boom de todo lo que son nuevas tecnologías, Internet, aplicaciones... En nuestro caso hay mucha tecnología física y lo que nos diferencia de otros proyectos –pero tenemos en común con muchos otros- es que nosotros necesitamos colaboraciones Business to Business.

Cualquier proyecto tiene tiempo que debe aprovechar y luego saldrán copiasEs decir, nuestro cliente no es el usuario final, sino otro socio industrial u otra gran compañía. Siempre necesitamos un intermediario, porque nosotros al final lo que hacemos es estas etiquetas que hay que insertar en el producto final, ya sea un envase, una botella, un documento o en el propio artículo. Entonces, necesitamos colaboración de otras industrias, de otros sectores y de otras compañías y a la vez no nos sirven muchas de las cosas que se enseñan como por ejemplo cómo conseguir seguidores o hacer campañas de marketing. No va a ser el usuario final quien decida cómo se va a usar nuestro dispositivo; tenemos que venderle la tecnología a otros socios industriales.

Esto tiene sus ventajas y sus inconvenientes. Las ventajas son que, por ejemplo, cuando alguien se pone en contacto contigo ya tiene realmente interés en ese tipo de soluciones; desventajas, que a la hora de negociar van a ser mucho más duros que un cliente final. Nos van a apretar mucho en tema de costes.

Ser una startup de tecnología también puede llegar a suponer un problema desde el punto de vista del crecimiento cuando se alcance un punto en el que el producto es todo lo bueno que puede ser. ¿Cómo se evoluciona entonces?

Hoy por hoy, con la velocidad que tiene el mundo en general, cualquier proyecto tiene un período de tiempo que debe aprovechar y luego saldrán copias, la tecnología se queda obsoleta, la idea va a pasar a ser mejorada... Evidentemente, en nuestro caso tendremos que seguir haciendo mucho hincapié y mucho gasto en I+D. Nuestro objetivo es mejorar la tecnología, nuevas soluciones en el mismo sector y seguir haciendo mucho I+D, que en nuestro caso además requiere instalaciones, equipos, gente dedicada a la investigación... Pero eso es común a cualquier proyecto. Los hologramas han estado en el mercado 20 años sin ser falsificados, pero hoy períodos tan grandes no se dan; por muy buena que sea tu idea o tu proyecto te van a salir clones o va a llegar algo que va a ser mucho mejor. Ya tenemos nuevas líneas de producto en mente, nuevas tecnologías... Pero va a suponer además dedicar gente y recursos a I+D en el aspecto más puro de tecnología.

Además, ofrecéis más servicios aparte de la tecnología, como diseño de etiquetas. ¿Esto es una forma de encontrar otro modelo de negocio o un modo de asegurarse de que vuestros clientes usan vuestro producto correctamente?

Emprender es algo más que montar un restaurante o ser freelanceHa sido un poco evolución del proyecto. Nosotros hacemos lo que es la lámina, que luego hay que insertar. Nos ha costado bastante dar con los socios adecuados de otros sectores que asuman ese proceso de inserción, pero nos ha servido también para acumular conocimiento; saber cómo es el proceso. De este modo podemos aportar al cliente final, asesorar en el proceso de inserción y por otro lado lo que decías de asegurarnos de que se usa el producto correctamente y de que estamos protegiendo el producto. Si nos dedicamos simplemente a vender etiquetas podría darse el caso de que nos esté comprando el falsificador.

Lo enfocamos un poco no cómo «vendemos etiquetas» o «vendemos dispositivos», sino que hacemos un proyecto a medida, pero en cierto modo porque tenemos que garantizar la seguridad. Cuando viene una farmacéutica y sé que estoy hablando con su director, no tengo ninguna duda. Si me viene un intermediario que me dice que quiere etiquetas para los productos de su cliente final, necesito asegurarme de que ese producto es lo que dice que es, de que es original, de que cumple los estándares... Al final, de todos los proyectos obtenemos una experiencia que nos permite agilizar mucho el proceso de colaboración con el cliente final.

¿Cómo veis la emprendeduría en España? ¿Ha afectado mucho la crisis? ¿Se nota más en vuestro caso tras los recortes en I+D?

Se confunde un poco emprendimiento con autoempleoVeo pros y contras. Creo que la palabra ‘emprendedor' se usa demasiado. Ayer veía un anuncio en televisión que decía «si eres emprendedor y necesitas apoyo para lanzar tu negocio pone en contacto con nosotros»... Creo que se confunde un poco emprendimiento con autoempleo. A mí me parece absolutamente admirable y, además, es necesario, pero tenemos una cultura de que todo el mundo quiere trabajar por cuenta ajena y si se es funcionario, mejor, para tener vacaciones y sueldo seguros. Pero creo que emprender es algo más que montar un restaurante o ser freelance. En ese sentido, creo que se abusa un poco de la palabra emprendedor.

Luego lo que veo es que el emprendimiento en general, aunque se hacen eventos, foros y muchas cosas para la foto, realmente hasta ahora no empieza a haber un ecosistema de apoyo, de inversores, de proyectos, de incubadoras, de aceleradoras... Pero todavía queda bastante. Por lo que vemos, todavía nos queda hasta igualarnos con Estados Unidos; es difícil encontrar inversores que de verdad arriesguen. Al final, es un poco lo de siempre: si estamos hablando de capital semilla, todavía no tenemos ventas; si me estás pidiendo unos beneficios mínimos, ya no es capital riesgo. Supongo que para ellos tampoco es fácil, pues están muy acostumbrados a escuchar cómo les venden la moto, pero es verdad que el capital riesgo, de riesgo tiene poco. Pero cada vez hay más y es cierto que iniciativas como Wayra o como Lanzadera apoyan proyectos en fase muy inicial y con mucho riesgo.

En 2011 decíais que el sector tecnológico estaba en crecimiento, ¿sigue siendo así?

Yo creo que sí, lo que pasa es que depende de cuál sea el escenario, de dónde estés y de cuál sea el apoyo que se le da. Estoy convencida de que en Estados Unidos o Israel el gasto que se hace y el apoyo económico a I+D es mucho mayor que en Europa y, sobre todo, que en España. Que está en crecimiento, por supuesto. Luego hay que diferenciar un poco. Es decir, tenemos tecnología, software, aplicaciones, que es algo que está muy de moda, en donde al final no necesitas tanta inversión, sino capital humano. Se dan muchos casos de gente que en su casa, tipo Steve Jobs en su garaje, hace la aplicación y luego eso supone que estás sin cobrar o viviendo de tus padres unos años.

Luego hay otro tipo de I+D en biotecnología o en tecnologías como la nuestra, que requiere una infraestructura de no solamente gente. Necesitas equipos, laboratorios; mucho gasto. Lo mismo ocurre con los fármacos. Son sectores en los que hay que hacer una inversión muy fuerte y a medio o largo plazo. La biotecnología, por ejemplo, es una inversión a muy largo plazo. Pero sí, creo que hoy por hoy la tecnología lo es todo; desde que nos levantamos por la mañana hasta que nos acostamos estamos con el móvil y con todo tipo de instrumentos y dispositivos. Creo que está en crecimiento, aunque hay sitios como España donde no.

¿Cómo es el caso particular de Alise Devices? ¿Tenéis muchos clientes?

La cosa va bien. Ahora estamos haciendo un poco de malabarismos con la puesta a punto de lo que es la línea de fabricación; el tener capacidad de producción de grandes volúmenes de dispositivos. A la vez estamos empezando a concretar y avanzar en posibles clientes, desde organismos emisores de moneda y documentos oficiales a una farmacéutica desde la que me han contactado hace poco.

Aparte de estas, ¿con qué tipo de industrias trabajáis?

El sector del vino es uno que a mí me gusta, porque soy riojana y es un sector que conozco. Conozco todo el proceso, el consejo regulador, las medidas de seguridad que incluyen... Era una de las cosas que me gustaba y estamos trabajando en esos sectores con socios industriales, una imprenta. Estamos viendo la forma de incluir el producto en la etiqueta, porque, por ejemplo, el vino tinto no es transparente, con lo cual hay que idear un poco más allá de poner una etiqueta sin más y que además puedas darle la vuelta y ver la otra imagen.

Además, con el producto de una startup que se dedica al sector de la biotecnología estamos haciendo prototipos a ver si les encaja y cuando lo saquen al mercado va con nuestra medida de seguridad. También me han contactado de Ucrania porque les gustaba para el equivalente al DNI, de una imprenta muy grande de la India que veía que encajaba muy bien con el tipo de cosas que hacían.

Otro sector que estamos tocando es el de certificados de autenticidad de diamantes. Es un sector en el que el comprador final muchas veces no tiene los conocimientos necesarios para saber si el diamante que está comprando es realmente como le dicen. Además, los precios están tabulados, entonces ese mercado se rige por un certificado que emiten cuatro laboratorios y al final es ese certificado el que dice que tu diamante vale medio millón de euros y no 5.000. Mañana [por el viernes] voy a llevar pruebas para un colaborador, que lo llevará al director de uno de los laboratorios en Israel. A la vez estamos intentando que encajen los tiempos para que en el momento en que nos hagan ese primer pedido podamos asumirlo.

En 2011 buscabais inversores con valor añadido. ¿Los habéis encontrado?

Sí. En junio cerramos la primera ronda de inversión y la verdad es que el proceso ha sido toda una odisea. Nos hemos hecho todo el tour de foros de inversión y encuentras de todo (igual que ellos dirán que encuentran de todo). Lo de las diez mentiras que siempre cuenta un emprendedor a los inversores también tiene la versión contraria.

Las diez mentiras que siempre cuenta un emprendedor a los inversores también tienen la versión contrariaAl final, cuando estás en fase de búsqueda de inversión encuentras desde gente que sólo invierte en Internet, como nos hemos encontrado, a gente que invierte y luego se desentiende y no dedica tiempo o todo lo contrario, gente que quiere controlar. En nuestro caso era difícil en el sentido de que es un mercado demasiado especializado y era muy difícil encontrar un inversor especialista en medidas de seguridad antifalsificación. De hecho, no sé si existe.

Luego los mercados son tan amplios que también era muy difícil. No te diriges a un mercado muy especializado, con lo cual tampoco es tan difícil acceder a ellos y a través de LinkedIn, por ejemplo, lo estamos consiguiendo.

Lo que sí queríamos y hemos encontrado era alguien con experiencia en emprender en negocios, que nos diera el tiempo suficiente sin atosigarnos para poder hacer las cosas bien sin sentir esa presión de que hay que vender ya. También queríamos que conociera los tiempos y los ritmos de una tecnología que no es puramente software o puramente Internet. Necesitábamos ese tiempo para la puesta a punto de la línea de fabricación, para sacar un producto físico. No es «lanzamos la beta el mes que viene». Eso sí que es un poco difícil, porque en España hay mucho inversor especializado en Internet. Conseguimos tres inversores que son ingenieros, que están acostumbrados a una producción física y que nos aportan mucho de su experiencia, de cuando ellos empezaron con su empresa, aunque entonces supongo que todavía no se hablaba de emprendedores. Nos están apoyando mucho en toda la parte más tediosa, la parte administrativa y además nos dan consejo, pues tienen tiempo para dedicarnos y orientarnos o asesorarnos.

Al ser un producto con unas características tan concretas, ¿qué es más peligroso? ¿La competencia o que se pueda falsificar?

Desde el punto de vista tecnológico, nos ha costado tanto llevar el producto a este grado de madurez —más las trabas o complicaciones tecnológicas que nos encontramos en el proceso de inserción— que no me da miedo que se copie. Antes de que empiecen a copiarlo va a tener que estar muy extendido como para que sea interesante y se empiece a copiar. Ni siquiera va a ser interesante en temas de coste para falsificar un producto o dos. Habrá cosas que intenten replicarlo, eso sí.

La competencia tampoco nos preocupa, porque no se trata de desbancar a otras tecnologías. Creo que cubrimos una parte, el usuario final, no entrenado, que compra por Internet y no tiene un instrumentos especial; no tenemos tanta competencia y hay cabida para todos. Lo más difícil es el entrar. Como en cualquier cosa, cuando es algo muy nuevo, dar con esa early adopter que se decida a usar tu tecnología es lo complicado. Creo que una vez que comience a usarse, el resto de sectores va a mostrar interés. Pero ese miedo inicial a lo nuevo sí que es un poco lo que sería nuestra barrera.